【滔滔不絕】武功高還得懂算賬(一)

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孫滔
北京鋒滔會展服務有限公司執行董事


金庸先生筆下武功高手有當皇上、乞丐、太監、大俠、道士、和尚……林林總總,唯獨沒有當會計的。我翻遍金庸的武俠小說,也就發現兩個人和算賬勉強沾點邊:一個是全真派程瑤迦她爹,一個是伏牛派“金算盤”崔百泉。前者給程大小姐搬出來嚇?;埔┦?;后者中了逍遙子兩個算盤珠子后,躲到了大理鎮南王府的賬房做幫手,積累了多年會計實踐經驗。

要想在場館管理上當高手,不懂會計算賬肯定是不行的。一個中大型場館的銷售額和成本都金額巨大,不會算賬的場館管理高層就很難在各個場館利益關聯方之間閃轉騰挪,施展其絕世武功了。接下來的幾篇文章,我們就從一些場館日常遇到的“迷思”來探討如何算賬。

場地迷思之銷售打折

場地銷售們賣的東西基本可以歸納為兩大類:場地租金和展會活動相配套的服務。前者很簡單,就是按天、按時間段、甚至按小時租個場地給客戶;后者很繁瑣,水電空調餐飲搭建保潔安保等等。當場地銷售員小孫將場租合同和展會服務合同交到客戶手上時,客戶?;嶗湊餉匆瘓洌骸八鏘?,你看我這活動的預算也就80萬,你給打個折吧?!彼鏘坌鬧幸煌?,心想:“要是展會旺季,你求我都不見得給你檔期,更別說打折了。但現在是淡季,能撈著這么一客戶不容易,這折看來是給定了?!彼氐槳旃銥夾湊劭凵昵?。這時候問題來了,這折扣給在場租上、展會配套服務上,還是每個都給?正確答案:折扣應該全部給在場租上。

沉沒成本與可變成本

管理會計中有一個“沉沒成本”的概念,指的是已經付出且不可收回的成本。而場地場租的成本(如場地折舊、場館營造貸款利息分攤、場地定期大修費用)就是沉沒成本。無論孫銷售接不接這筆80萬生意,這些場租相關的沉沒成本都在那里,不離不棄。為了彌補這些沉沒成本,就算用0.1元/天/平方米的價格將場地租出去都比讓場地空置著強。

如果這折扣給到了展會活動的配套服務上,問題就嚴重了?!俺撩懷殺盡鋇畝哉帳恰翱殺涑殺盡?,可變成本會因為銷售產生而產生,因銷售額的增加而增加。展會活動配套服務銷售相應的成本基本都是可變成本,如餐飲、搭建等等。由于銷售同事們大都不知道一盤宮保雞丁或搭個會議簽到臺的成本是多少,一旦給出的折后價低于這些服務的成本,場館就是真金白銀地貼錢為客戶服務了。更糟糕的是,配套服務上混亂的折扣會扭曲配套服務的毛利率,并將混亂傳導到采購價格管理上。

明白了這個道理就會了解,我們到相熟的酒店或會議中心辦個活動,想要個優惠價或贊助。這些場地往往愿意場租免費,但活動相應的餐飲及各項服務得按正常價格收費。

另一個和打折相關的話題是:活動協調經理(event planning manager)可以在客戶現場加單上給折扣嗎?答案是活動協調經理只有兩個選擇:因客戶的原因導致現場追加服務訂單,一概不能給折扣,甚至還要添加“現場服務附加費”;因場地銷售及自身原因導致的現場加單,應該全額免單,從而彌補場館運營上的失誤,提升客戶滿意度。

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